探討|為什么做服裝定制必須重視互聯網?

2021-02-05

        做定制的,再不補互聯網線上的課,估計就被后浪拍在沙灘上了。近幾年,定制行業得到快速發展。尤其是許多非定制行業出身的從業者進入,他們帶來了新的玩法:也就是充分利用互聯網線上的優勢,與古老傳統的定制業務相結合。服裝定制由于是非標準品,在傳統思維里是離線上銷售很遠的。但是,發展至今,線上與線下的界限已經變得很模糊。在目前國內定制從業者里,純線下店與“線下+線上”相結合的店比例是最大的。其實看“線上”、“線下”都是表象之爭,我們重點是思考:一個消費者,完成定制購買行為,他會經歷一個怎樣的思考和行動過程。
大體來講,消費者會有以下五個環節:產生需求、搜索產品、消費評估、做出購買決策和購買服務。
1.產生需求
         先舉個例子,你走在路上聞到了風吹來的蛋卷香味,很可能什么都不想就買了一個。相反,如果讓你上網挑選、支付再等蛋卷送到,估計你不會愿意。
這類東西就是實物展示會刺激購買的,就應該走線下。
        那么服裝定制可以通過線下的大量產品展示刺激消費者的購買欲嗎?答案是否定的。服裝定制的大部分客戶都是因為“要結婚了”、“要上班了”、“舊的衣服該淘汰了”這樣的非偶然性需求,他們很少會因為經過一個店,看到有衣服展示,就臨時起意買一件。
當然,在路邊有大量衣服展示,對于吸引已有購買欲望的客戶進店是有價值的。那是下一步的“搜索產品”解決的事情。
2.搜索產品
        有了需求之后就是搜索環節了。對于搜索,年輕的用戶肯定會說,那肯定是線上為王啊!想找附近好吃的餐廳,打開大眾點評看評價;想買車,打開汽車之家就能看到所有的型號和選項。而用互聯網用的少的人還是會去逛商場,逛路邊店。但是這種比例的人已經越來越少了。尤其在大城市,大部分消費者在做購買決策前,會通過搜索引擎、社交媒體等來查詢各種購買渠道,看評價,并做比較。于是開始了消費評估。
3.消費評估
        消費者有了很多備選方案之后,就需要做決策了。這個時候,消費者是如何做決策呢?如果是在線上查信息階段,他會通過品牌公眾號、網站等所有在線官方站點的質量來做判斷,當然,各種網絡評論以及甚至軟文也會影響他的決策。所以,你會看到有專業的水軍活躍在大眾點評、知乎等消費者聚集之地,發表大量虛假的評論及文章。查完信息后,消費者就會開始實地拜訪。總之,你得先通過各種方式讓你的店先進入客戶的待選名單里,你才有機會展示自己,獲得跟他交流的機會。
4.購買決策 
        客戶進店后, 如何促進客戶下單也是一件很專業的事情。客戶在逛的過程中,他會考察店里的樣衣狀況、裝修風格、店員的專業度等等。現在定制店,有的會通過輔助工具(比如展示系統、3D系統等)來吸引客戶下單,但是專業度以及溝通能力才是吸引客戶下單的殺手锏。游刃有余的專業度,良好的溝通能力包括換位思考等,能夠建立起客戶對人的信任。而信任則是定制業務順利開展的基石。
5.購買服務 
        服裝不同于其它產品,它不僅是一件衣服,而是著裝者的整個氣質展現,定制店在服務客戶的時候是按照客戶的不同需求去衡量的,每個人適合什么顏色、什么款式的衣服都是不同的,這要求量體師在線下與消費者進行溝通其喜好,并結合專業知識為客戶推薦產品,做好預期管理,最終完成一件令客戶滿意的產品。綜上,現在的客戶,大多數會閱讀線上的資訊、內容來進行購買決策,進店后,相關互聯網的工具可以促進轉化率。線上在引流階段,其作用是大于線下的。當然,線下的實際體驗部分,則是業務的落腳點。這樣,對于定制店經營團隊的能力則有了更高的要求:既要搞好線下,也必須做好線上。兩手都要抓,兩手都要硬。
在線咨詢
聯系電話

0955-7060836

色老鬼在线